Сколько стоит? Или как начать брать деньги за свои услуги

Коуч Анна Ланговая рассказывает, как научиться брать деньги за свои услуги и начать зарабатывать без чувства вины.

Есть среди нас счастливчики, которые легко и комфортно называют стоимость своих услуг:

— Маша, сколько стоит твоя фотосессия?

— Час работы в студии – 2000 грн, два часа уличной съемки – 5000 грн. С макияжем – 6000 грн.

Классно правда?

Если вы не такой счастливчик и при вопросе «сколько стоит?» начинаете заикаться, покрываться пятнами и невнятно бубнить, тогда мы идем к вам.

Я как коуч встречаюсь с таким запросом у начинающих предпринимателей, особенно если речь идет об услугах с широким ценовым диапазоном (стилисты, копирайтеры, психологи, консультанты). Да и мне самой в начале работы было страшно называть цену часа своей работы. Так что пришлось разобраться.

Предлагаю вопрос формирования цены на товар, где есть: цена закупки сырья, постоянные и переменные расходы на производство, амортизация и прочие составляющие, которые можно пощупать и измерить сегодня не рассматривать. А сконцентрироваться на вопросе: как сформировать и начать озвучивать цену на услуги?

Из опыта я сформулировала несколько причин, насылающих на нас немоту, нервное хихиканье и «ой, да ничего не надо» в разговоре о деньгах:

Ограничивающие убеждения относительно денег

Хобби

Незнание рыночной стоимости услуг

Обесценивание себя

Страх новичка

Пребывание в состоянии жертвы или спасателя (треугольник Карпмана)

Убеждения

К сожалению, отношение к деньгам в целом в нашей стране пока негативное. Это пережитки прошлого, мы их прорабатываем шаг за шагом. Деньги – это хорошо? Приятно? Или, наоборот, опасно, грязно и низко? Важно понять, что вы ЧУВСТВУЕТЕ, а не декларируете. Наш мозг хитрый и можем умом думать одно, а чувствовать совершенно другое.

Как проверить связку «мысли-чувства» относительно денег? Есть несколько способов:

1. Возьмите пачку наличных и начните их пересчитывать. Прислушайтесь к ощущениям в теле

2. Прислушайтесь к себе, когда что-то покупаете, тратите деньги.

3. Выпишите все, что вам говорили о деньгах значимые люди в детстве (родители, родственники, учителя).

4. Просто задайте себе вопрос: что я чувствую, когда думаю о деньгах? И послушайте себя.

Если на этой базе все ок и отношение к деньгам нейтральное или положительное – двигаемся дальше.

Хобби, а не работа

То, чем вы занимаетесь, действительно ваш бизнес? Вы планируете зарабатывать этим? Если да, то сколько? Как скоро? Какие инвестиции денег/времени/энергии уже сделали, а какие еще планируете? Насколько вы настроены на бизнес или это все-таки приятное хобби и вам нравится сам процесс? Если вам просто приятен процесс и иногда немного денег перепадает, то честно признайтесь себе в этом. И не парьтесь о деньгах. А если для вас то, чем вы занимаетесь – работа (да, любимая, да, осознанно выбранная), то она должна оплачиваться. Нужен хотя бы элементарный учет доходов/расходов и без честности с собой в этом вопросе не обойтись. Начните записывать доходы и расходы, отмечать, сколько часов в неделю тратите на бесплатные консультации и прочее.

Незнание рыночной стоимости услуг

Даже если вашу услугу сложно пощупать, она творческая, состоит из вдохновения и тонких материй – все равно ее можно заземлить и разложить услугу и квалификацию вас, как эксперта, на материальные измеримые составляющие:

• штуки;

• разы;

• количество часов работы для оказания этой конкретной услуги (например, разбор гардероба — 5-6 часов);

• количество подписчиков;

• наличие сертификатов, аттестатов, дипломов;

• предыдущий опыт (в часах/количество предыдущих заказчиков/положительных отзывов);

• наличие доставки/дополнительных услуг.

Чем четче вы сформулируете компоненты, тем проще вам будет описать каждый из них. Вы сможете проверить себя, как по чек-листу: сертификаты? – есть, отзывы? – нет. Где я могу их взять? и так далее.

По понятным измеримым критериям вы сможете сравнить себя с другими игроками рынка и понять, сколько ваши услуги стоят. Знаю по себе: мне некоторые коучи казались недостижимыми небожителями, а когда я их уровень компетенции разложила по критериям, то стало понятно, что мне нужно сделать, чтобы достичь их уровня.

Обесценивание себя и своего опыта

А что, если разложили по критериям и оказывается, что, собственно, ваши услуги стоят денег, а вы не готовы их брать? Что если это вы сами себя не цените? Как тут быть?

Важно отследить этот момент, признать его и проработать с коучем, психологом или самостоятельно. Самое приятное, что проработка финансового аспекта изменит ваше отношение к себе в целом:, в дружбе, в уважении к своим границам. У меня был запоминающийся случай: клиент – специалист с многолетним стажем осознала на коуч-сессии, что сама обесценивает свой опыт (а что там делать? мне же это легко и интересно). Я спросила: а деньги платят за то, что тяжело и неинтересно? Она начала смеяться. Нет же: нормально заниматься тем, что легко и в кайф. Попробуйте посмотреть со стороны на свои услуги: всем ли так легко, например, сделать прическу, как вам? Или написать текст? Или так непринужденно позировать перед камерой?

И знаете, что сделала эта клиентка? Она перестала говорить: «не за что» в ответ на благодарность, а начала отвечать «рада, что мой опыт тебе» и сейчас уже запустила первый платный поток онлайн-обучения.

Страх новичка

Отдельным пунктом хочу выделить явление, которое сполна прожила сама, когда начинала свой путь в коучинге. Это «страх новичка». Что, если вы действительно только начинаете? Если это первые клиенты? А вдруг вы что-то не так сделаете? Вдруг навредите? Или клиент будет недоволен? Можно ли вообще в таком случае брать плату за свои услуги?

Я считаю, можно при таких условиях:

вы обладаете определенной подтвержденной компетенцией (это подтверждено дипломом или более опытный специалист, которому вы доверяете  проверил вашу работу и дал добро, либо вы уже оказывали эту услугу);

вы честны со своими клиентами: говорите, какой у вас опыт, сколько клиентов было, какое образование получили;

люди готовы платить вам.

Мне очень помогала на начальном этапе гарантия возврата оплаты: я говорила на первой встрече: «Я – начинающий коуч с таким уровнем компетенций, мои услуги стоят столько. Если после первой сессии вы поймете, что вам не подходит – верну полную стоимость».  Возможность тестирования услуги или возврата оплаты важно обсудить на старте, а для этого вы должны заранее продумать приемлемые для вас условия.

Даже в самом начале пути важно брать плату за свои услуги. Иначе не происходит обмена. Плата возможна не только в деньгах: вы можете попросить отзыв, рекламу или договориться о бартере, если это вам комфортно, но обязательно должен быть равноценный обмен. Как понять, что обмен равноценный? По субъективному ощущению. Вы точно почувствуете, был ли обмен равноценным.

Треугольник Карпмана

Последняя причина неумения брать деньги за свои услуги, кстати, свойственная специалистам поддерживающих профессий – спасательство. Как же я возьму у него деньги? У человека и так такие проблемы! Я должна ему помочь!

Знакомо? Поздравляю. Вы только что поймали себя в треугольнике Карпмана. Это распространенная модель человеческих взаимоотношений, когда мы неосознанно играем одну из ролей: жертвы, преследователя или спасателя. Конечно, приятно подтверждать свою значимость, спасая других. Но правда в том, что спасая людей, мы лишаем их нашей поддержки (хотя искренне считаем наоборот). Мы, не осознавая того, относимся к человеку как к слабому, не способному справиться со своими проблемами без нашей помощи. Как быть? Определить свою зону ответственности: вы отвечаете за себя и в том числе за свои финансовые результаты. А человек взрослый и должен сам осознать, что хочет помощи и это свое желание подтвердить. Чем? Оплатой.

Тогда будет не спасательство, не вы добрый большой и сильный спешите на помощь, а два взрослых человека договорились о взаимовыгодном обмене.

Когда мы находимся в состоянии жертвы, то сами отталкиваем финансовые возможности. Нам деньги предлагают, а мы не берем. Буквально сегодня списалась со знакомым, который при каждой встрече жалуется на отсутствие денег и долги. Спросила, сколько стоят его услуги. Знаете что он сказал? «Тебе – бесплатно+.  А на предложение заплатить комфортную мне сумму ответил: «нет, с деньгами у меня вечно проблемы, так что не надо». Забавно, правда? Буду ли я работать с ним? Вряд ли. Мне комфортно в договорных отношениях.

В вопросе комфортного озвучивания стоимости услуг, как и в любом другом, легкость приходит с практикой. Так что озвучивайте цену. Пусть дрожащим голосом, пусть неуверенно, но ведь вы и ваш труд этого стоит! И через время оглянетесь, а та Маша, которая спокойно говорит: «час работы в студии 2000 грн,  два часа уличной съемки 5000 грн, с макияжем – 6000 грн», – это вы.

Источник: woman.ua