Коуч Анна Ланговая рассказывает, как научиться брать деньги за свои услуги и начать зарабатывать без чувства вины.
Есть среди нас счастливчики, которые легко и комфортно называют стоимость своих услуг:
— Маша, сколько стоит твоя фотосессия?
— Час работы в студии – 2000 грн, два часа уличной съемки – 5000 грн. С макияжем – 6000 грн.
Классно правда?
Если вы не такой счастливчик и при вопросе «сколько стоит?» начинаете заикаться, покрываться пятнами и невнятно бубнить, тогда мы идем к вам.
Я как коуч встречаюсь с таким запросом у начинающих предпринимателей, особенно если речь идет об услугах с широким ценовым диапазоном (стилисты, копирайтеры, психологи, консультанты). Да и мне самой в начале работы было страшно называть цену часа своей работы. Так что пришлось разобраться.
Предлагаю вопрос формирования цены на товар, где есть: цена закупки сырья, постоянные и переменные расходы на производство, амортизация и прочие составляющие, которые можно пощупать и измерить сегодня не рассматривать. А сконцентрироваться на вопросе: как сформировать и начать озвучивать цену на услуги?
Из опыта я сформулировала несколько причин, насылающих на нас немоту, нервное хихиканье и «ой, да ничего не надо» в разговоре о деньгах:
Ограничивающие убеждения относительно денег
Хобби
Незнание рыночной стоимости услуг
Обесценивание себя
Страх новичка
Пребывание в состоянии жертвы или спасателя (треугольник Карпмана)
Убеждения
К сожалению, отношение к деньгам в целом в нашей стране пока негативное. Это пережитки прошлого, мы их прорабатываем шаг за шагом. Деньги – это хорошо? Приятно? Или, наоборот, опасно, грязно и низко? Важно понять, что вы ЧУВСТВУЕТЕ, а не декларируете. Наш мозг хитрый и можем умом думать одно, а чувствовать совершенно другое.
Как проверить связку «мысли-чувства» относительно денег? Есть несколько способов:
1. Возьмите пачку наличных и начните их пересчитывать. Прислушайтесь к ощущениям в теле
2. Прислушайтесь к себе, когда что-то покупаете, тратите деньги.
3. Выпишите все, что вам говорили о деньгах значимые люди в детстве (родители, родственники, учителя).
4. Просто задайте себе вопрос: что я чувствую, когда думаю о деньгах? И послушайте себя.
Если на этой базе все ок и отношение к деньгам нейтральное или положительное – двигаемся дальше.
Хобби, а не работа
То, чем вы занимаетесь, действительно ваш бизнес? Вы планируете зарабатывать этим? Если да, то сколько? Как скоро? Какие инвестиции денег/времени/энергии уже сделали, а какие еще планируете? Насколько вы настроены на бизнес или это все-таки приятное хобби и вам нравится сам процесс? Если вам просто приятен процесс и иногда немного денег перепадает, то честно признайтесь себе в этом. И не парьтесь о деньгах. А если для вас то, чем вы занимаетесь – работа (да, любимая, да, осознанно выбранная), то она должна оплачиваться. Нужен хотя бы элементарный учет доходов/расходов и без честности с собой в этом вопросе не обойтись. Начните записывать доходы и расходы, отмечать, сколько часов в неделю тратите на бесплатные консультации и прочее.
Незнание рыночной стоимости услуг
Даже если вашу услугу сложно пощупать, она творческая, состоит из вдохновения и тонких материй – все равно ее можно заземлить и разложить услугу и квалификацию вас, как эксперта, на материальные измеримые составляющие:
-
штуки;
-
разы;
-
количество часов работы для оказания этой конкретной услуги (например, разбор гардероба — 5-6 часов);
-
количество подписчиков;
-
наличие сертификатов, аттестатов, дипломов;
-
предыдущий опыт (в часах/количество предыдущих заказчиков/положительных отзывов);
-
наличие доставки/дополнительных услуг.
Чем четче вы сформулируете компоненты, тем проще вам будет описать каждый из них. Вы сможете проверить себя, как по чек-листу: сертификаты? – есть, отзывы? – нет. Где я могу их взять? и так далее.
По понятным измеримым критериям вы сможете сравнить себя с другими игроками рынка и понять, сколько ваши услуги стоят. Знаю по себе: мне некоторые коучи казались недостижимыми небожителями, а когда я их уровень компетенции разложила по критериям, то стало понятно, что мне нужно сделать, чтобы достичь их уровня.
Обесценивание себя и своего опыта
А что, если разложили по критериям и оказывается, что, собственно, ваши услуги стоят денег, а вы не готовы их брать? Что если это вы сами себя не цените? Как тут быть?
Важно отследить этот момент, признать его и проработать с коучем, психологом или самостоятельно. Самое приятное, что проработка финансового аспекта изменит ваше отношение к себе в целом:, в дружбе, в уважении к своим границам. У меня был запоминающийся случай: клиент – специалист с многолетним стажем осознала на коуч-сессии, что сама обесценивает свой опыт (а что там делать? мне же это легко и интересно). Я спросила: а деньги платят за то, что тяжело и неинтересно? Она начала смеяться. Нет же: нормально заниматься тем, что легко и в кайф. Попробуйте посмотреть со стороны на свои услуги: всем ли так легко, например, сделать прическу, как вам? Или написать текст? Или так непринужденно позировать перед камерой?
И знаете, что сделала эта клиентка? Она перестала говорить: «не за что» в ответ на благодарность, а начала отвечать «рада, что мой опыт тебе» и сейчас уже запустила первый платный поток онлайн-обучения.
Страх новичка
Отдельным пунктом хочу выделить явление, которое сполна прожила сама, когда начинала свой путь в коучинге. Это «страх новичка». Что, если вы действительно только начинаете? Если это первые клиенты? А вдруг вы что-то не так сделаете? Вдруг навредите? Или клиент будет недоволен? Можно ли вообще в таком случае брать плату за свои услуги?
Я считаю, можно при таких условиях:
вы обладаете определенной подтвержденной компетенцией (это подтверждено дипломом или более опытный специалист, которому вы доверяете проверил вашу работу и дал добро, либо вы уже оказывали эту услугу);
вы честны со своими клиентами: говорите, какой у вас опыт, сколько клиентов было, какое образование получили;
люди готовы платить вам.
Мне очень помогала на начальном этапе гарантия возврата оплаты: я говорила на первой встрече: «Я – начинающий коуч с таким уровнем компетенций, мои услуги стоят столько. Если после первой сессии вы поймете, что вам не подходит – верну полную стоимость». Возможность тестирования услуги или возврата оплаты важно обсудить на старте, а для этого вы должны заранее продумать приемлемые для вас условия.
Даже в самом начале пути важно брать плату за свои услуги. Иначе не происходит обмена. Плата возможна не только в деньгах: вы можете попросить отзыв, рекламу или договориться о бартере, если это вам комфортно, но обязательно должен быть равноценный обмен. Как понять, что обмен равноценный? По субъективному ощущению. Вы точно почувствуете, был ли обмен равноценным.
Треугольник Карпмана
![](http://ezoslovar.net/wp-content/uploads/4509173b9194771abbcff000115a469d.jpg)
Последняя причина неумения брать деньги за свои услуги, кстати, свойственная специалистам поддерживающих профессий – спасательство. Как же я возьму у него деньги? У человека и так такие проблемы! Я должна ему помочь!
Знакомо? Поздравляю. Вы только что поймали себя в треугольнике Карпмана. Это распространенная модель человеческих взаимоотношений, когда мы неосознанно играем одну из ролей: жертвы, преследователя или спасателя. Конечно, приятно подтверждать свою значимость, спасая других. Но правда в том, что спасая людей, мы лишаем их нашей поддержки (хотя искренне считаем наоборот). Мы, не осознавая того, относимся к человеку как к слабому, не способному справиться со своими проблемами без нашей помощи. Как быть? Определить свою зону ответственности: вы отвечаете за себя и в том числе за свои финансовые результаты. А человек взрослый и должен сам осознать, что хочет помощи и это свое желание подтвердить. Чем? Оплатой.
Тогда будет не спасательство, не вы добрый большой и сильный спешите на помощь, а два взрослых человека договорились о взаимовыгодном обмене.
Когда мы находимся в состоянии жертвы, то сами отталкиваем финансовые возможности. Нам деньги предлагают, а мы не берем. Буквально сегодня списалась со знакомым, который при каждой встрече жалуется на отсутствие денег и долги. Спросила, сколько стоят его услуги. Знаете что он сказал? «Тебе – бесплатно+. А на предложение заплатить комфортную мне сумму ответил: «нет, с деньгами у меня вечно проблемы, так что не надо». Забавно, правда? Буду ли я работать с ним? Вряд ли. Мне комфортно в договорных отношениях.
В вопросе комфортного озвучивания стоимости услуг, как и в любом другом, легкость приходит с практикой. Так что озвучивайте цену. Пусть дрожащим голосом, пусть неуверенно, но ведь вы и ваш труд этого стоит! И через время оглянетесь, а та Маша, которая спокойно говорит: «час работы в студии 2000 грн, два часа уличной съемки 5000 грн, с макияжем – 6000 грн», – это вы.
Источник: woman.ua